Le monde de la conversion possède son propre vocabulaire. Si vous travaillez dans le e-commerce, le marketing digital ou l’optimisation de sites web, vous avez certainement croisé des termes comme CRO, CTR, LTV ou encore A/B testing sans toujours savoir précisément ce qu’ils recouvrent.
Ce glossaire rassemble les 50 termes les plus importants de la conversion, expliqués simplement et concrètement. Que vous soyez directeur e-commerce, responsable marketing ou fondateur de marque DtoC, cette référence vous permettra de parler le même langage que vos équipes, vos prestataires et vos outils d’analyse.
Bookmarkéz cette page : elle deviendra votre référence au quotidien.
Méthode d’expérimentation qui consiste à comparer deux versions d’une même page ou d’un même élément (version A vs version B) en divisant le trafic de manière aléatoire. L’objectif est de déterminer quelle version produit les meilleurs résultats sur un indicateur précis (taux de conversion, panier moyen, taux de clic). C’est la pierre angulaire de toute stratégie d’amélioration du taux de conversion.
Zone de la page visible sans avoir besoin de scroller. C’est la première impression de votre visiteur. Votre proposition de valeur, votre accroche principale et votre premier CTA doivent idéalement se trouver dans cet espace. Sur mobile, cette zone est encore plus réduite, ce qui renforce l’importance de chaque pixel.
Montant moyen dépensé par commande sur votre site. Il se calcule en divisant le chiffre d’affaires total par le nombre de commandes. Augmenter l’AOV est l’un des trois leviers fondamentaux de croissance e-commerce, avec le taux de conversion et le trafic. Les techniques d’upsell, de cross-sell et de bundles sont les moyens les plus courants d’améliorer cet indicateur.
Pourcentage de visiteurs qui quittent votre site après n’avoir vu qu’une seule page, sans interaction significative. Un taux de rebond élevé peut indiquer un problème d’alignement entre la source de trafic et le contenu de la page, un temps de chargement trop long, ou une proposition de valeur peu claire.
Coût total nécessaire pour acquérir un nouveau client. Il inclut les dépenses publicitaires, les coûts de création de contenu, les outils et les salaires de l’équipe marketing. Un CAC sain doit être significativement inférieur à la LTV (Lifetime Value) du client. Optimiser votre taux de conversion est le moyen le plus direct de réduire votre CAC.
Élément visuel (bouton, lien, bannière) qui incite le visiteur à effectuer une action précise : acheter, s’inscrire, télécharger, demander un devis. Un CTA efficace est visible, spécifique dans son libellé et positionné aux moments clés du parcours de décision. Consultez notre guide sur la hiérarchie visuelle et les CTA pour aller plus loin.
Pourcentage de clients qui cessent d’acheter ou d’utiliser votre service sur une période donnée. Un churn élevé signifie que vous perdez des clients plus vite que vous n’en acquérez. Travailler la rétention (post-achat, emails, programmes de fidélité) est souvent plus rentable que d’augmenter le budget d’acquisition.
Ratio entre le nombre de clics sur un élément (pub, email, CTA) et le nombre d’impressions ou de vues. Un CTR de 2% signifie que 2 personnes sur 100 ont cliqué. C’est un indicateur clé pour évaluer la pertinence de vos messages publicitaires, de vos objets d’email et de vos call-to-action.
Représentation des étapes successives que traverse un visiteur entre sa première interaction avec votre marque et l’achat final. Chaque étape du funnel filtre une partie des visiteurs. L’optimisation du funnel consiste à identifier et réduire les pertes à chaque étage.
Coût moyen pour obtenir une conversion spécifique (achat, inscription, lead). Contrairement au CAC qui englobe tous les coûts, le CPA se concentre généralement sur les dépenses publicitaires directes. C’est l’indicateur le plus suivi par les media buyers pour évaluer la rentabilité de leurs campagnes.
Discipline qui vise à augmenter le pourcentage de visiteurs d’un site qui réalisent une action souhaitée (achat, inscription, prise de contact). Le CRO combine l’analyse de données, la psychologie du consommateur, le design UX et les tests A/B pour améliorer systématiquement la performance des pages. C’est le cœur de métier de l’optimisation de vos pages.
Ensemble des interactions et points de contact entre un prospect et votre marque, de la découverte à l’achat et au-delà. Cartographier le parcours client permet d’identifier les moments de friction, les opportunités d’amélioration et les points de décision critiques.
Stratégie de prix qui ajuste automatiquement les tarifs en fonction de la demande, de la concurrence, du moment ou du profil du visiteur. Utilisée massivement dans l’hôtellerie et le transport aérien, cette pratique se développe dans le e-commerce mais soulève des questions éthiques légitimes.
Vente de produits ou de services en ligne via un site web, une application ou une marketplace. Le e-commerce englobe les modèles B2C (vente aux particuliers), B2B (vente aux entreprises), DtoC (vente directe de la marque au consommateur) et C2C (vente entre particuliers).
Pourcentage de visiteurs qui quittent votre site depuis une page spécifique. Contrairement au bounce rate qui ne concerne que les sessions d’une seule page, l’exit rate mesure les sorties depuis une page donnée quelle que soit la profondeur de la session. Un exit rate élevé sur votre page panier est un signal d’alarme.
Tout élément qui ralentit, complique ou décourage un visiteur dans son parcours vers la conversion. Les frictions peuvent être techniques (page lente, formulaire complexe), psychologiques (manque de confiance, prix peu clair) ou structurelles (navigation confuse, trop d’étapes). La vitesse du site est l’une des sources de friction les plus négligées.
Voir Conversion funnel. En CRO, on parle souvent de « haut de funnel » (découverte), « milieu de funnel » (considération) et « bas de funnel » (décision). Chaque étage nécessite des messages et des pages différents.
Approche marketing centrée sur la croissance rapide par l’expérimentation continue. Le growth hacking privilégie les tests rapides, les données et les leviers d’acquisition non conventionnels. Attention : le terme est souvent galvaudé. La vraie croissance durable repose sur une optimisation systématique, pas sur des « hacks » ponctuels.
Représentation visuelle des zones d’une page où les utilisateurs cliquent, scrollent ou passent le plus de temps. Les zones « chaudes » (en rouge/orange) indiquent une forte activité, les zones « froides » (en bleu) une faible activité. Les outils comme Hotjar ou Microsoft Clarity génèrent ces cartes. Essentiel pour comprendre comment les visiteurs interagissent réellement avec vos pages.
Proposition testable qui prédit l’impact d’un changement spécifique sur un indicateur de conversion. Une bonne hypothèse suit le format : « Si nous changeons [X], alors [Y] augmentera de [Z%], parce que [raison] ». C’est la base de toute démarche CRO rigoureuse.
30 min avec un expert CRO pour identifier vos plus grands leviers de conversion. Sans engagement.
Page web conçue spécifiquement pour recevoir du trafic venant d’une source précise (publicité, email, réseau social) et convertir le visiteur vers un objectif unique. Contrairement à une page produit ou une page d’accueil, la landing page n’offre pas de navigation alternative. Pour approfondir, lisez notre comparatif landing page vs page produit vs page d’accueil.
Prospect qui a manifesté un intérêt pour votre produit ou service en laissant ses coordonnées (email, téléphone). En e-commerce, on distingue les leads froids (premier contact), les leads tièdes (intérêt confirmé) et les leads chauds (prêts à l’achat).
Revenu total généré par un client sur l’ensemble de sa relation avec votre marque. La LTV est l’indicateur le plus important pour évaluer la rentabilité de vos investissements marketing. Le ratio LTV/CAC doit idéalement être supérieur à 3 pour assurer une croissance saine.
Durée nécessaire pour qu’une page s’affiche complètement dans le navigateur. Chaque seconde supplémentaire de chargement réduit les conversions d’environ 7%. Les Core Web Vitals de Google mesurent différentes facettes de cette performance. Découvrez notre guide complet sur la vitesse de site et la conversion.
Action intermédiaire qui indique la progression d’un visiteur vers la conversion finale. Exemples : ajout au panier, création de compte, inscription à la newsletter, clic sur un CTA, visionnage d’une vidéo produit. Mesurer les micro-conversions permet d’identifier précisément où les visiteurs décrochent dans le funnel.
Méthode de test qui évalue simultanément plusieurs variables et leurs combinaisons. Contrairement à l’A/B test qui ne modifie qu’un élément, le test multivarié peut tester différents titres, images et CTA en même temps. Nécessite un volume de trafic plus important pour atteindre la significativité statistique.
Méthodologie développée par Boost Conversion qui combine les neurosciences, la psychologie comportementale et l’optimisation de la conversion. Le NeuroCRO s’appuie sur la compréhension des biais cognitifs, des mécanismes de décision inconscients et des leviers émotionnels pour créer des pages qui parlent au cerveau du prospect. Découvrez cette approche en détail dans notre article sur les 5 niveaux de conscience des prospects.
Technique de structuration d’offre qui empile plusieurs éléments (produit principal + bonus + garanties + services) pour augmenter la valeur perçue sans nécessairement augmenter le prix. L’objectif est que le prospect perçoive une valeur nettement supérieure au prix demandé.
Mesure de la rapidité d’affichage d’une page web. Google utilise la vitesse comme facteur de classement SEO. Au-delà du SEO, une page lente détruit directement les conversions. Les benchmarks montrent qu’une page qui charge en moins de 2 secondes convertit 2 à 3 fois mieux qu’une page qui charge en 5 secondes.
Adaptation du contenu, de l’offre ou de l’expérience utilisateur en fonction du profil, du comportement ou du contexte du visiteur. La personnalisation va du simple (afficher le prénom dans un email) au complexe (adapter toute la page en fonction du segment du visiteur). Bien exécutée, elle peut augmenter les conversions de 10 à 30%.
Tout ce qui se passe après que le visiteur a cliqué sur votre publicité ou votre CTA. L’expérience post-click (landing page, checkout, confirmation) est déterminante pour la conversion. La plupart des annonceurs investissent massivement dans le pre-click (la publicité) et négligent le post-click, gaspillant ainsi une part importante de leur budget.
Client potentiel qui correspond à votre cible mais n’a pas encore acheté. En CRO, on segmente les prospects par niveau de conscience (des moins conscients de leur problème aux plus conscients de votre solution) pour adapter les messages et les pages en conséquence.
Technique publicitaire qui cible les personnes ayant déjà visité votre site ou interagi avec votre marque. Le retargeting est généralement plus rentable que l’acquisition froide car le prospect a déjà montré un intérêt. Pour être efficace, il doit s’accompagner de landing pages spécifiques adaptées au niveau de conscience du prospect retargeté.
Retour sur dépenses publicitaires. Calculé en divisant le chiffre d’affaires généré par les dépenses publicitaires. Un ROAS de 4 signifie que chaque euro investi en publicité génère 4 euros de chiffre d’affaires. Attention : le ROAS ne tient pas compte des marges, contrairement au ROI.
Retour sur investissement. Mesure la rentabilité réelle en tenant compte de tous les coûts (publicités, produits, logistique, salaires). Un ROI positif signifie que l’investissement génère plus qu’il ne coûte. C’est l’indicateur ultime de rentabilité business.
Division de votre audience en groupes homogènes basés sur des critères communs (démographiques, comportementaux, psychographiques). La segmentation permet d’adapter vos messages, vos offres et vos pages à chaque groupe pour maximiser la pertinence et donc la conversion.
Technologie qui enregistre le comportement des visiteurs sur votre site (mouvements de souris, clics, scrolls, navigation). Regarder ces enregistrements permet de comprendre les points de friction, les hésitations et les abandons que les données quantitatives seules ne révèlent pas.
Principe psychologique selon lequel les individus se fient au comportement et aux opinions des autres pour guider leurs propres décisions. En e-commerce, la preuve sociale prend la forme d’avis clients, de témoignages, de chiffres (« 10 000 clients satisfaits »), de badges de confiance et de mentions presse. Découvrez les 8 techniques de preuve sociale pour convertir.
Synonyme d’A/B test. Le terme « split » fait référence à la division du trafic entre les différentes variations testées. Parfois utilisé pour désigner un test où les variations sont hébergées sur des URL différentes (split URL test) plutôt que gérées côté client.
Seuil de confiance qui détermine si les résultats d’un test A/B sont fiables ou dus au hasard. Le standard est généralement fixé à 95%, ce qui signifie qu’il y a 95% de chances que la différence observée soit réelle. Arrêter un test trop tôt conduit à des décisions basées sur du bruit statistique.
Tout contenu créé par les clients et utilisateurs plutôt que par la marque : photos, vidéos, avis, publications sur les réseaux sociaux. L’UGC est perçu comme plus authentique que le contenu de marque et constitue une forme puissante de preuve sociale.
Technique de vente qui propose au client un produit de gamme supérieure ou des options supplémentaires pour augmenter la valeur de la commande. L’upsell se distingue du cross-sell (vente complémentaire) qui propose des produits différents mais liés. Les deux sont des leviers essentiels pour augmenter l’AOV.
Ensemble des perceptions et des émotions ressenties par un utilisateur lorsqu’il interagit avec votre site ou application. Une bonne UX est intuitive, fluide et réduit l’effort cognitif. En CRO, l’UX est un levier majeur : chaque friction retirée de l’expérience améliore le taux de conversion. L’UX mobile est particulièrement critique.
Promesse claire et spécifique de ce que votre produit ou service apporte au client et en quoi il est différent des alternatives. Une proposition de valeur forte répond à la question « Pourquoi devrais-je acheter chez vous plutôt qu’ailleurs ? » en quelques secondes. C’est l’élément le plus important de votre landing page.
Schéma simplifié d’une page web qui définit la structure, la hiérarchie et le placement des éléments sans se soucier du design visuel. Les wireframes permettent de valider l’architecture d’information et le parcours utilisateur avant d’investir dans le design graphique.
Terme français pour heatmap. Voir la définition complète plus haut. Les zones de chaleur révèlent souvent des surprises : des CTA ignorés, des zones clés jamais atteintes (car les visiteurs ne scrollent pas jusque-là), ou des éléments non cliquables sur lesquels les utilisateurs tentent de cliquer.
Ce glossaire n’est pas un exercice académique. Chaque terme représente un concept actionnable qui peut directement impacter la performance de votre site e-commerce.
Commencez par identifier les termes que vous ne maîtrisez pas encore. Puis, pour chacun, posez-vous la question : est-ce que je mesure cet indicateur ? Est-ce que j’optimise ce levier ? Est-ce que mon équipe parle le même langage ?
La maîtrise du vocabulaire CRO est la première étape vers une culture de l’optimisation. Et c’est cette culture qui sépare les marques qui stagnent de celles qui progressent chaque mois.
Fondateur de Boost Conversion — Expert CRO et auteur du livre Faites dire j’achète à vos clients
Comment traduire la théorie des 5 niveaux de conscience en pages qui convertissent ? Un type de landing page par niveau, avec les sections qui marchent.
Les meilleures landing pages se ressemblent dans leur structure profonde. 29 sections distinctes que vous pouvez assembler comme un puzzle selon vos objectifs.
Votre prospect a visité votre site sans acheter. Le relancer sur la même page est une erreur fondamentale qui gaspille votre budget retargeting.
Nos experts CRO analysent votre site et identifient vos plus grands leviers de croissance.
